Cómo crear etapas de liderazgo de automatización de marketing

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Por Mathew Sweezey

Uno de los mejores usos de la automatización del marketing es la medición del flujo futuro de clientes potenciales. La automatización de marketing puede medir el flujo futuro de prospectos porque le da visibilidad de sus prospectos, diciéndole dónde están y el tiempo promedio que puede esperar que pasen a la siguiente etapa. El seguimiento por etapas le permite planificar la asignación de recursos y la futura dirección del negocio.

Comience por crear tres etapas principales. Según un artículo de investigación publicado por Mathew Sweezey, titulado «State of Demand 2013» y publicado por ExactTarget en 2013, la media de clientes potenciales se remonta a Google para investigar una compra tres veces antes de hablar con un vendedor.

La investigación también establece que cuanto más alto sea el precio de su producto/servicio, más etapas es probable que tenga. Así que comience con tres etapas, como se explica en la siguiente lista, y vaya subiendo o bajando a medida que pasa el tiempo, si lo considera necesario.

  • Plomo etapa 1 – Sin necesidad identificada: Utilice su primera etapa para identificar pistas que recién están comenzando su camino hacia una solución. Esto significa que la mayoría de las veces, las pistas no tienen un punto de dolor refinado todavía. Por ejemplo, cuando se busca la automatización del marketing, es común que primero se busque el email marketing o algo más que la automatización del marketing.
  • Etapa 2 – Necesidad identificada, no B.A.N.T.: La segunda etapa de un cliente potencial en su ciclo de comercialización es un cliente potencial que sabe lo que necesita pero que aún no puede comprar. Recuerde, la mayoría de las compras B2B ocurren con un comité, por lo que una sola persona puede impulsar la idea, pero tiene que tener el acuerdo de todo el equipo antes de que pueda establecer demostraciones o tener el Presupuesto, Autoridad, Necesidad o Línea de Tiempo (B.A.N.T.) para comprar.
  • Lead stage 3 – La lista de candidatos preseleccionados: Los líderes de la tercera fase tienen B.A.N.T. y están listos para realizar sus demostraciones. Una gran estadística a tener en cuenta en esta etapa proviene de la Junta Ejecutiva de Consumidores. Su investigación afirma que después de que una pista llega a una conversación con un vendedor, él ya está a dos tercios del camino de una compra. Esto significa que tiene una lista corta de soluciones en mente mucho antes de llegar a establecer una demo. Así que la última etapa de comercialización se utiliza para demostrar por qué el prospecto debe establecer una demostración con usted.

Crear sus etapas de plomo es muy fácil. La herramienta está configurada para ejecutar este informe o no lo está. Si no lo es, sólo tiene que crear tres segmentos personalizados para dirigir sus informes en las etapas de producción. Pregunte a su proveedor antes de empezar a construir cualquier cosa para ver cómo el proveedor sugiere realizar este informe.

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